La prospection a pour but initial d’aller à la rencontre de clients potentiels pour votre entreprise.
Ils sont généralement ignorants de votre existence et de votre capacité à satisfaire leur besoin.
Cette activité est la somme des actions que vous allez engager pour convertir les contacts en acheteurs ou consommateurs de votre offre de produits ou services.
Prospecter peut aussi consister en l’identification et la constitution d’un panel d’acteurs qui vont être des relais pour prescrire et recommander votre proposition de valeur.
Ce sont des alliés facilitateurs qui contribuent à la mise en relation avec une partie de votre clientèle potentielle.
Si la recommandation est volontiers citée comme un pourvoyeur significatif d’affaires, elle suffit rarement à alimenter le besoin d’activité de votre entreprise.
Fréquemment perçue comme ingrate et déplaisante, l’activité de prospection demeure donc nécessaire et souvent déterminante pour assurer le développement de votre clientèle et de votre chiffre d’affaires.
C’est essentiel dans les premières années de la création de votre entreprise, ou lors du lancement d’un nouveau produit ou service, puis dans la durée pour maintenir un bon niveau d’activité et assurer sa pérennité.
Elle est indispensable pour les entreprises dont le modèle de vente repose sur un cycle court ou « one shot », nécessitant un besoin permanent de renouvellement et d’enrichissement du portefeuille clients.
Si votre modèle est davantage basé sur la récurrence d’achat de produits ou services, la prospection va compenser une potentielle altération de chiffre d’affaires, liée à la perte de clientèle, à la transformation du besoin ou au changement d’habitude d’achat.
Prospecter présente également les vertus d’humaniser la relation et l’échange avec votre cible de clientèle, et donc de renforcer le lien, de rester en veille sur l’évolution du marché et de la concurrence, de vous challenger pour éviter la facilité et la routine et pour soutenir votre performance.
Espérant vous avoir convaincu de sa nécessité, PHD STRATÉGIE & DÉVELOPPEMENT a l’ambition de vous rendre la prospection plus confortable et plaisante, et surtout plus efficace, par un apport méthodologique et l’élaboration des outils et supports de votre démarche.
Votre difficulté à prospecter résulte généralement d’une préparation insuffisante et d’une action inadaptée.
Dans une prochaine publication, nous aborderons les principes fondamentaux pour mener une prospection efficace à moindre effort.
Contactez-nous dès à présent pour débuter votre mise en action.
